Autor: Anca Clipa

Cercetările desfășurate în domeniul negocierilor contractuale au demonstrat că rezultatele unei negocieri pot fi atât economice cât și socio-psihologice (Thompson, 1990; Curhan et al , 2010; Clipa, 2019). Spre deosebire de rezultatele economice, care sunt termenii expliciți sau rezultatele cuantificate din negociere, rezultatele socio-psihologice se referă la atitudinile și percepțiile celor implicați.

Din teoria jocurilor din economie se pot desprinde și aspecte subiective importante în negocieri. Disciplina, cumpătarea, puterea relațiilor (nu este suficient să ai multe relații, importante sunt conexiunile dezvoltate în aceste relații), atitudinea rezultată din faptul că nu depinzi de acel contract (că mai există alternative BATNA= Best Alternative To a Negociated Agreement, construct menționat prima dată de Fisher et al. în 1983), toate acestea sunt importante în negocieri. La întrebarea ”Ce contează într-o negociere?” răspunde profesorul Manea: “Ești răbdător, arăți că nu te interesează să obții un acord imediat, că ai opțiunea să renunți, să cauți pe altcineva cu care să negociezi. Iți face cineva o favoare, îți mai face una, îi faci și tu – îți dai seama în ce direcție merg așteptările. Toate lucrurile acestea pot fi înțelese ca un joc. Este o situație de strategie, unde acționezi în timp și răspunzi la comportamentul celorlalți.”(Mihai Manea, 2015).

Companiile care încurajează angajații să adopte atitudini pozitive în negocieri își fidelizează mai ușor clienții. Puterea de negociere este maximă atunci când oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzacției. Totuși, negocierea privește în mare măsură încrederea și relațiile dintre oameni astfel că nu are legătură doar cu banii, cu rezultatele economice.

Atunci când negocierea vizează atât menținerea relației cât și dobândirea unor câștiguri economice partenerii vor dori să mai realizeze afaceri împreună. Stilul acestor negociatori este unul colaborativ ce vizează maximizarea profitului cât și păstrarea relației. Negocierea este un mozaic de cooperare, compromis, concesie, evitare și dominare între indivizi și grupuri umane, care angajează în cel mai înalt grad limbajele comunicării interumane (Prutianu, 2008).

Cele mai multe negocieri implică un amestec de probleme și fiecare poate fi tratată cel mai bine cu o altă strategie. Strategia de negociere este o linie de acțiune, o viziune practică asupra modului în care se va desfășura negocierea. Fiecare strategie se aplică unui anumit set de circumstanțe și are propriile sale avantaje și dezavantaje, respectiv, este important să fie selectată strategia sau combinația adecvată a strategiilor pentru o anumită situație de negociere. De obicei, nu există o singură strategie “cea mai bună”. Atunci când alegem strategii de negociere vom considera ce se potrivește pentru fiecare dintre noi, în diferite momente.

Fiecare persoană negociază diferit și aceasta depinde de temperamentul, personalitatea, caracterul și valorile acelei persoane, dar și de circumstanțele în care se desfășoară negocierea, de particularitățile culturale. Variațiile pozițiilor părților și contextul negocierii vor afecta fiecare negociere în mod diferit. Și, pe măsură ce negocierile continuă în timp, fiecare parte va face ajustări, care ar putea necesita schimbări sau schimbări de strategie de către cealaltă parte.  Există persoane care sunt competitive și percep negocierea ca o luptă ce trebuie câștigată, dar și persoane care sunt concesive, sunt dispuse să cedeze și sunt flexibile în comunicare. O primă idee intuitivă de strategie este harta mentală creată în mintea negociatorului. Atunci când negociază, oamenii au tendința de a crea o hartă mentală după care se ghidează pentru a ajunge către partener, către obiectivele stabilite și către un acord care să mulțumească ambele părți implicate (Prutianu, 2008).

Cele cinci tipuri de bază ale strategiilor de negociere depind de combinația preferințelor pentru două preocupări de bază: relația cu celălalt negociator și rezultatul negocierii în sine (Lewicki et al. 2010, p.14, Clipa, 2019 p. 19). Forța sau importanța fiecăreia dintre aceste două preocupări și prioritizarea lor relativă trebuie să direcționeze alegerea strategiei optime de negociere. Cealaltă parte poate selecta o strategie într-un mod similar.

Factorul relație în negocieri. Atunci când există o relație plăcută, de cele mai multe ori, se preferă să fie păstrată. Dacă relația are o istorie de ostilitate se preferă să nu se mai negocieze, respectiv să fie scăzut nivelul emoțional în negocieri. Acest lucru este important pentru ca relația să continue în viitor.

Importanța relației dintre cele două părți va fi afectată de o serie de factori: (1) dacă există o relație; (2) dacă această relație este, în general, pozitivă sau negativă ; (3) dacă este de dorit o relație viitoare; (4) durata relației și a istoriei ei, dacă există; (5) nivelul și angajamentul față de relație; (6) gradul de interdependență în relație; și (7) cantitatea și amploarea comunicării libere, deschise, între părți (Lewicki et al., 2010).

Factorul orientarea către rezultate. Al doilea factor care influențează strategia de negociere este orientarea către rezultat . Dacă centrarea este asupra rezultatului, atunci va fi aleasă o strategie diferită de cea preferată în cazul în care relația primează. Prioritatea fiecăruia dintre cei doi factori în negociere, relația sau rezultatul, va direcționa strategia. Relația va fi prioritatea atunci când există o istorie sau când se dorește păstrarea relației. În schimb, în multe alte negocieri, rezultatul este cel mai important factor.

Sursa: Lewicki, R.J., Barry, B., and Saunders, D. (2010). Negotiation (6th edition). Burr Ridge, IL: McGraw- Hill Irwin, pagina 16

Figura prezintă, în axa verticală, gradul de preocupare privind relația și, în cea orizontală, preocuparea privind rezultatul.  Se conturează astfel cinci stiluri care comportă strategii distincte:

1. Evitarea (pierdere – pierdere): În cadrul acestei strategii, atât precupările privind relația, cât și cele privind rezultatul sunt puțin importante. Această strategie se manifestă prin retragerea din negocierea activă sau prin evitarea totală a negocierilor.

2. Concesia (pierdere – câștig): În această strategie importanța relației este mare și importanța rezultatului este scăzută. În această situație, dimensiunea rezultatului scade, pentru a “câștiga” dimensiunea relației.

3. Competitivitatea (câștig – pierdere): Această strategie este folosită când se dorește câștigul cu orice preț și nu există preocupare cu privire la starea viitoare a relației.


4. Cooperare (câștig-câștig): În cadrul acestei strategii există o preocupare ridicată atât pentru relație, cât și pentru rezultat, părțile încearcă să maximizeze rezultatele obținute, păstrând sau intensificând relația. Ambele părți găsesc o rezoluție care răspunde nevoilor fiecăruia.

5. Compromis (împărțirea câștigului): Părțile doresc să obțină anumite rezultate și / sau să păstreze relația. 

Cele mai multe situații de negociere sunt complexe și, prin urmare, sunt adesea abordate prin utilizarea mai multor strategii. De asemenea, cealaltă parte va formula o strategie de negociere. Este utilă analiza celeilalte părți atunci când este selectată strategia adecvată pentru o anumită situație. Negocierile vor fi mai ușoare când părțile sunt capabile să convină asupra unei strategii .

Cele 5 stiluri au fost reprezentate și astfel :

În cele ce urmează extragem din Tratatul de comunicare și negocieri în afaceri câteva aspecte importante legate de justificarea unei anumite strategii, a unui anumit stil.

Strategia de evitare se justifică când:

• miza este lipsită de importanță;
• părțile negociatoare sunt total incompatibile;
• există o alternativă mai bună în altă parte, cu un alt oponent;
• lipsesc complet șansele de rezolvare favorabilă a problemei disputate;
• tensiunea dintre părți este prea mare și este nevoie de amânare sau time-out;
• alți negociatori ar putea rezolva problema mai repede și mai bine.

Strategia de cedare se justifică când:

• poziția proprie este șubredă și se mai poate obține doar diminuarea pierderilor;
• stabilitatea relației este mai importantă decât miza punctuală pusă în joc;
• merită să facem concesii pentru a proba generozitatea și noblețea;
• afacerea este urgentă pentru oponent, iar gestul generos va fi răsplătit în viitor;
• este apărată o cauză falsă, probele sunt potrivnice, iar cedarea apare ca elegantă;
• oponentul este mai puternic și competiția ar fi fără șanse.

Strategia de competiție se justifică când:

• avem de-a face cu adversari agresivi, neîndurători;
• oponentul este gata să profite fără scrupule de orice compromis;
• avem dreptate și este imperios să probăm acest lucru;
• se impune de urgență o acțiune rapidă și decisivă;
• nu există nici o altă cale de a ajunge la „acord”.

Strategia de cooperare(colaborativă) este recomandată când:

• miza este prea importantă pentru a recurge la compromis;
• acordul are nevoie de implicarea părților pentru a putea fi susținut ulterior;
• situația este delicată și cere atât păstrarea relației, cât și atingerea obiectivelor;
• acordul necesită o muncă de echipă, pe o perioadă lungă de timp;
• obiectivul este unul comun, obținut prin integrarea unor puncte de vedere diferite.

Principial, este binevenită oricând și oriunde.

Strategia de compromis se justifică când:

• miza este mare și relația este importantă, dar nici una dintre părți nu-și permite să pericliteze relația prin dominare;
• situația reclamă urgență și suntem în criză de timp;
• oponenții sunt de puteri comparabile, la fel de deciși să-și atingă obiectivele;
• este singura alternativă la situația de a nu se ajunge la nici un acord;
• se caută înțelegeri limitate în timp (de exemplu, un armistițiu de 3 zile).

Tacticile sprijină obiectivele. Când deconspirăm tactica adversarului și-i spunem pe nume, destrămăm o parte din puterea sa.

Strategiile colaborative, de cooperare dezvoltă tactici integrative precum:

• „Dacă… atunci…” Reciprocitate în oferirea avantajelor (Do ut des și facio);
• Aprecierea pozitivă a partenerului;
• Căutarea de alianțe;
• Stabilirea unor termene finale;
• Apelul la norme de standardizare și uzanțe;
• Promisiunea fermă;
• Propunerea de testări privind oferta;
• Oferirea de garanții;
• Parteneriatele și altele.

Tacticile folosite în negocierea integrativă sunt agreate de negociatorii cooperativi care urmăresc să ajungă la un acord satisfăcător pentru ambele părți. Acestea destind atmosfera din cadrul negocierii și insuflă partenerului încredere și simpatie.

Strategiile competitive presupun tactici distributive(mai mult pentru mine rezultă mai puțin pentru tine), precum:

• Faptul împlinit;
• Invocarea negativă a normelor;
• Utilizarea surprizei pentru a destabiliza omologul;
• Amenințarea (avertismentul, amenințarea directă);
• Schimbarea planului, schimbarea intenționată a negociatorului;
• Concesii asimetrice și altele.

Materiale utile în limba română :

Clipa, Anca Maria (2019) Valoarea subiectivă și disponibilitatea pentru negocieri viitoare privind contractul individual de muncă, Editura Tehnopress, Iasi, ISBN: 978-606-687-369-7. Prutianu, Ştefan – Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, 2008